【乾貨】跨境電商產品定價策略

# X) B' @: z( Z0 E3 s摘要：
# L3 ]$ e5 c* g# ^5 m; J* o      這是Ray分享的速賣通定價策略，調理很清晰、卡位很精準，根據不同的策略，利潤把控地很到位。速賣通新手可以按照這個定價思路去走，老手也可以

根據這個定價思路去做調整。更重要的是，不管是速賣通、亞馬遜、eBay、甚至是做別的平台的外貿商，都是可以借鑒的。

  C6 r  t" q7 `* b5 M      做速賣通，有了產品以後，首要問題就是定價，但是目前為止，很多人都不太會定價，那Ray根據自己做速賣通的經驗，今天就來好好說下關於速賣通定

價的要點。

      在速賣通裡，對排序起著重要影響的兩大因素分別是銷量以及關鍵詞。而影響銷量的最關鍵因素在於價格，講價格之前先解釋一下幾個名詞：

6 ?8 U+ S% L/ w+ B: C      1、上架價格（List Price，LP）：很好理解，即是我們產品在上傳的時候所填的價格。

      2、銷售價格/折後價(Discount Price，DP)：即產品在店舖折扣下顯示的價格。

      3、成交價格(Order Price，OP)：用戶在最終下單後所支付的單位價格。

6 a" l( R' K9 @# `  L* ]      那麼這幾個價格直接的聯繫是這樣的：

4 R5 T( m7 G& C  t      銷售價格=上架價格*折扣
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      成交價格=銷售價格-營銷優惠（滿立減、優惠券、賣家手動優惠）

      搞清楚這幾個價格的關係，那麼我們就可以有針對性地對不同定位的產品採取不一樣的定價策略。
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定價策略：
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1、狂人策略
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# [# B+ J; d, w; d( |3 ~$ H2 m      研究同行業賣家、同質產品銷售價格，確定行業最低價，以最低價減（5%-15%）為產品銷售價格。用銷售價格倒推上架價格，不計得失確定成交價。

      那麼上架價格又可以兩種思路來做：a.上架價格=銷售價格/（1-15%）；b.上架價格=銷售價格/（1-30%）
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      a：此策略費錢，可以用重金打造爆款，簡單、粗暴、有效。但不可持續，風險較大。
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      b：此策略略微保守一些，可以通過後期調整折扣來讓銷售價格回到正常水平。

      兩種定價思路都可以在15%折扣下平出或者略虧，作為引流爆款。
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2、穩重策略：
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      比較穩妥的方式是通過計算產品的成本價，根據成本價+利潤來確定產品的銷售價格。

/ U4 L! z) l) ~/ B3 J7 G7 Q      產品的銷售價格確定後，根據店舖營銷的安排，確定上架價格。
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      例如：產品成本是3$，按照速賣通目前的平均毛利潤率（15%），還有固定成交速賣通佣金費率5%，及部分訂單產生的聯盟費用3%-5%。我們可以推導：

. f/ Q; D/ E& Z: T  ~! u      銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05）÷（1-0.15）=3.92$
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      再保守點，銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15）=4$

+ N/ W7 ?. \5 Q/ T' l- n5 m1 ]      那麼這其中，5%的聯盟佣金並不是所有訂單都會產生，但考慮到部分滿立減、店舖優惠券直通車等營銷投入，以5%作為營銷費用，基本沒有差錯。
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      當然，這其中還可以加入丟包及糾紛損失的投入，按照郵政小包1%的丟包率來算，又可以得到：

9 R/ K- D3 J9 J% M      銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.01）÷（1-0.15）=3.96$

      再保守點，銷售價格=3$÷（1-0.05-0.05-0.15-0.01）=4.05$

      得到銷售價格後，我們需要考慮該產品是通過活動或者作為一般款來銷售。

      假如作為活動款，那麼，按照平台通常活動折扣要求40%來計算：
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      上架價格=銷售價格÷（1-0.4），平時打40%折扣，活動最高可以到50%。


3 ?8 d7 |( U1 v  \( }$ a: ?3、作為一般款銷售：

- q/ [* u. J$ W, G: ?; A* w      上架價格=銷售價格÷（1-0.3），平時打30%折扣。
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% ~. y2 p2 r+ ?0 ]; E. S      建議折扣參數不低於15%，因為平台大促所要求的折扣是這個數字，不高於50%，因為折扣過於大了容易產生虛假折扣的嫌疑。而根據速賣通官方的統計
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，折扣在30%左右，是買家最鍾情的折扣，屬於合理預期範圍。
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      對於50%折扣的活動要求，基於以上定價的模式，基本上相當於平出，不會虧本或者略虧，假如客戶購買兩個及兩個以上，就可以賺到一筆。

來自: 傳神跨境電商研究院

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