網絡外貿成交轉換之如何用定位策略來提高客戶下單率及促進訂單成交

本文作者yibing亦是《網絡外貿新手如何寫好客戶開發信，加大成交率》作者：

做外貿的朋友都知道，價格是誰都繞不開的因素，跟供應商需要談價格，跟客人需要談價格，跟貨代船公司快遞公司同樣需要談價格。總之，價格是外貿環節中無法迴避的一個因素，尤其是跟客人之間的價格談判，因為雙方文化背景的差異、信息的不對稱，以及如今買賣雙方地位的嚴重傾斜，使得很多新手最怕跟客人談論價格問題，生怕「見光死」，同時面對客人的砍價變得無所適從，最終不是把訂單做虧或者維持極低極低的利潤，就是失去訂單甚至失去客人的信任，並最終失去這個客人。
    尤其是對於新接觸或初次詢價的客人，因為雙方並沒有實質性的接觸，也沒有以往的訂單作為鋪墊，客人對供應商的選擇會變得更加謹慎，一旦發現有問題，客人會立刻終止談判，轉而與老供應商接觸，或選擇別的新供應商。這其中的「問題」的核心，就是價格談判！客人聯繫你為了什麼？想買東西。買東西之前要幹什麼？問價格。這個幾乎是外貿行業的慣例了。如今已經不是商品稀缺的時代，你有東西就可以隨便賣掉。目前的情況正好相反，中國的工廠嚴重產能過剩，在內需無法消化的情況下，不得不通過大量的外銷，讓老外消費掉這麼多的產品。而且現階段是一個買方市場，買方掌握主動權，這是供求關係的變化引起的，也是未來一定時期內國際外貿的主要形勢。
    看過我另外一篇帖子的朋友們，很多都知道或多多少少地瞭解了一些開發信的寫法和需要注意的地方。但問題是，當你寫好開發信，成功接觸到目標客人後，下一步做什麼？就是詢價與報價，還有一輪一輪的價格談判，這是沒有辦法迴避的問題。
    就好比女孩子去買衣服，你會不會不還價？我想很多情況下不會。你一般會問，這件衣服多少錢？（這是你初次詢價）。店主說，480塊。（這是她初次報價）。你說，太貴了，便宜點！（這是你第一輪砍價）。店主說，我的價格已經很好了，這樣吧，你誠心要買，那450塊吧。（這是她第一輪讓步）。你說，還是太貴了哦，你就讓這麼一點點，這個價格我沒法接受的。（這是你第二輪砍價）。店主說，好吧好吧，我最多不賺你錢了，420塊，你拿走吧。（這是她第二輪降價）。你說，這樣啊，那我先試穿一下吧。（這就是你在確認樣品了）。當你試穿過以後，你說，還行，但是肩膀這個地方不是很舒服。（你在挑問題，其實是希望砍價）。店主說，這個是這樣的啦，我們的設計比較獨特的，你可能一下子不太習慣，這個不是問題的。（她希望把衣服推銷出去）。你搖搖頭，還是算了吧，價格太貴了，肩膀這地方也不太舒服，我再看看吧。（你作勢要走，其實是希望在談判中佔據主動）。店主連忙道，那我再給你打個折吧，一口價380塊。（因為你故意找問題，她只能主動降價）。你準備走出店門，說我先逛逛，晚點再決定吧。（你抓住店主急於成交的心理，以退為進，目的是砍下更好的價格。）店主急了，立刻說，這樣吧，你說個價錢，我能賣就賣，不能賣我也沒辦法。（這是店主希望你給出目標價）。你故作思索，然後說，200塊我就買，反正也不是太喜歡，無所謂啦。（你給出目標價）。店主說，這個價格我要虧的，進價都不夠呢，你再加點吧。（她不答應你的目標價，希望漲一點）。你搖頭拒絕，那就算了吧，謝謝你。（你堅持目標價，否則就不下單。）店主最後說，好吧好吧，拿去吧，我虧就虧一單了，以後再照顧照顧我的生意吧。（無奈接受目標價，儘管利潤很低，但是為了長久合作的希望，還是答應了）。
    大家看，這個例子和做外貿是何其相似？無非就是討價還價，確認樣品，然後拋出目標價，找到成交點。也許有朋友會說，我都是去專櫃買東西的，她們不降價。OK，那我問你，你會不會問一句，你們有沒有打折？做會員卡要什麼條件？更何況，即使在大廈裡、專櫃裡，也是可以打折的，一般店長和老闆都有決定的權力！即使是大廈，同樣是可以討價還價的。08年經濟危機的時候，香港那些號稱從不打折的奢侈品店不是照樣打折？原因就在於訂單，只要訂單量銳減，價格就不得不重新調整。
    那究竟什麼是價格呢？它為什麼有這麼多的奧妙，這麼讓人難以捉摸？讓人又愛又恨？
    從政治經濟學角度來看，價格是價值的貨幣表現，同時價格的波動是由供求關係所引起的。
    這樣就很清楚了，價格由兩個因素決定：一個是價值，一個是供求關係。供求關係大家都容易理解，那什麼是價值呢？是傳統意義上的成本加上利潤麼？我覺得不是。Chanel和LV的包為什麼賣那麼貴？因為品牌和奢侈品的號召力；德國的Benz和BMW呢？因為一流的品質、良好的口碑和德國人的嚴謹；比利時和瑞士的巧克力呢？悠久的歷史、出眾的手工工藝和特別的口感；Sony的電子產品呢？日本人的細膩、穩定的售後服務和對細節的苛求；Apple的Macbook和Iphone呢？酷眩的外形、獨特的設計和超前的產品體驗；Armani和Zegna的西服呢？一流的剪裁、精細的做工和頂級的品牌；還有中國大陸這幾年飛速上漲的房地產呢？真的是房子品質好的一塌糊塗，值幾萬塊一平米麼？不是，成本放在那裡，更多的是泡沫和人們對未來升值空間的預期。
    這些看明白了，大家就會發現，原來價值除了成本和利潤以外，還跟品質、品牌、服務、口碑、工藝、外形、設計、細節、未來升值預期等等因素相關，這些我把它們稱為附加值。
    那現在完整的公式出來了：
    價格=成本+利潤+附加值
    這樣表示就很清楚了，決定因素有3個，就是成本、利潤、附加值。影響因素有1個，就是很難量化的供求關係。
    供求關係是外部條件，我們很難去影響和控制，那我們能做的，就是在這三個環節中下功夫。很多供應商忽略了附加值的關係，只會降低成本，降低利潤，覺得外貿越來越難做，訂單越來越難接，賺錢越來越難，可老外卻要求越來越多，條件越來越苛刻，對供應商還是很不滿意。
    原因何在？是因為國內大部分的外貿企業都沒有特別強的附加值優勢，那在國際市場上的競爭力就只有成本優勢所引起的價格優勢！我不否認有些企業有獨特的產品，有特殊的設計，有自己的核心技術和專利，有很大的工廠和強大的生產能力等等。但是在以上條件都不具備的情況下，那價格談判的好壞就直接決定了你的利潤，甚至能不能拿下訂單。

外貿業務員們，特別是新人們，如何報價，如何和客人談價格，就變成一個無比重要的話題了！下面我會從五個方面分別論述，朋友們可以自己對照一下，哪些自己能夠做到，哪些做得還不夠，哪些是根本被自己忽略的！
    一、報價前的準備。
    準備工作非常重要，不僅對產品要做好準備，對客人、對整個行業同樣需要準備。
    當你收到一個客人的詢價，你首先要做的就是認認真真地研究對方的詢價郵件，瞭解客人的具體興趣所在，推測他們的真正需求，才能有的放矢、有針對性地給客人準確報價。每個客人的詢價都不同，那你回復的郵件肯定也是不同的，不是麼？如果你弄了個模板，每封詢價都是千篇一律的回復，那我告訴你，捕到魚的可能性很小。
    因為外貿的行情和原材料是不斷在變化的，所以必須在瞭解相關市場的情況下給出合理的報價。我指的合理，使你要評估對方的市場、預期的訂單量、客人的潛力，所給出的一個你覺得適合這個客人的價格！說起來貌似很複雜，但稍微細心一點就可以通過一些細節，來得到你要的相關信息。
    舉個例子，你是一家廣東的貿易公司，專門出口戶外用品的，今天收到一份詢價，是一個美國進口商要訂購30000把沙灘椅，讓你報價。這個時候你的第一反應，就應該是要進一步瞭解以下幾個方面的問題：客人是不是專業做戶外用品的？他原先採購些什麼東西？以往有沒有採購過沙灘椅？這個客人的潛力有多大？這款產品一般在美國賣多少價格？平時別的客人的採購價大致多少？我的同行可能會報出什麼樣的價格？有哪些可能影響價格的細節問題要注意？什麼樣的包裝適合美國市場？你的供應商給你的價格算好麼？在國內同行裡算哪種水平？
    甚至還有可能衍生出一系列的問題，就是當你收到詢價後，立刻要準備和仔細研究思考的。如果你收到客人的郵件，首先想到的就是以上的這些問題，而且能知道大致情況，並對不知道的東西主動去找答案，那恭喜你，你已經是一個老手了，這篇東西不適合你。如果還不能完全做到這些的，希望你可以認真看下去，很多東西會是你暫時沒想到或者是平時忽略的，但往往是這些地方，決定了最後的訂單歸屬。
    回到剛才那個例子，如果你已經大致瞭解了情況，看了客人的網站，心裡覺得有點底了：這個客人是一個美國進口商，主要的市場就是美東的一兩個州，30000把沙灘椅的量雖然有點大，但是以美國市場的潛力還說，也算靠譜；他不是專業做戶外用品的，網站上很多很多產品，採購的種類很雜，應該是雜貨商；以前有沒有採購過沙灘椅很難判斷，因為他網站上沒有，只看到吊床和釣魚凳；至於包裝，美國人一般都喜歡滌綸布的背包袋；我的供應商在浙江，價格還算不錯，同行當中算偏低的價格……
    這些信息你都瞭解以後，那報價前的準備可以說差不多了，接下來的步驟就是要給客人報價了。
    我還想補充一點，如果根據你的前期分析，發現客人的詢價有很大的水分，那你報價的時候就要特別注意了！我再舉個例子，同樣是沙灘椅，一個冰島客人來詢價，要100000把沙灘椅，說要賣本土市場。那很容易就判斷出，這完全扯淡！因為它的市場、人口和地理環境決定了這根本不可能！很有可能客人是為了用一個很大的量來搾出你的最底價，然後再減小訂單量，找到最好的成交價格。如果他用10萬的量來壓你，你一開始就報出底價，只保留3%利潤。但後來客人跟你講，不好意思，我們要先下個試單，大概2000個的樣子，要你維持價格。你肯定不同意，但因為客人已經知道你的底價，你又不想失去客人，結果幾輪下來，你只把單價提高了3%，整個訂單只有6%的利潤。這個時候你會很鬱悶，只能怪自己沒把價格談好，結果變成了這樣的雞肋訂單。客人就很高興，他在談判中取得了最大的勝利！
    我舉上面這兩個例子，只是希望告訴大家，前期工作是非常重要的，有時甚至起到了談判的關鍵作用，千萬不能小看，也不要一接到詢價就盲目報價，不是砍死客人，就是砍死自己。

二、對產品和行業的專業
    什麼是專業？是瞭解產品工藝和價格構成？是瞭解整個行業現狀和產業佈局？還是瞭解產品在國際市場上的銷售情況和未來發展趨勢？我覺得都不全面，對於外貿人員而言，專業體現在一個人的個人素質，進一步說，就是老外對你的感覺。他覺得你專業了，你就很專業。再說的直白一點，就是只要你比客人多懂一點，比同行多走一步，你就是很專業的！老外會有比較的，怎麼比？無非就是拿你的同行做參照物，誰讓他感覺更懂一點，誰就是專業的。
    這一步，說起來是容易的，做起來卻一點都不容易！需要長年累月的積累和對細節的把握。尤其是說話方式和談判技巧，直接會影響客人對你的主觀判斷。老外很多時候也是很感性的，他覺得你這人不錯，挺專業的，進而才會跟你深談下去，生意才有可能做得起來。反過來講，如果你給客人的第一印象就是一個新手，什麼都不懂，一問三不知，很多東西都需要電話請示，你覺得客人會信任你麼？
    比如客人要採購充電電池，你是工廠或貿易公司，你沒必要知道鋰電池的具體生產工藝和材料配比，因為這些大部分客人也不知道，而且沒興趣知道。你要知道的是，你的鋰電池處於哪個價位上，放電時間能達到什麼樣的標準，跟行業內的幾個巨頭差別在哪裡，價格可以便宜多少，和你的同行相比有哪些優勢等等。這些才是客人直接關心的！如果客人覺得價格貴，你有沒有可能迅速告知客人替代品的規則和大致價格？這就決定了你能否給客人樹立一個「專業」的形象！
    客人想買一款工作燈，你們的標準配置是使用1000MAH的18650鋰電池。如果客人覺得貴，你是不是能馬上準確回答客人，如果把電池更改為1000MAH鎳氫電池（NI-MH），價格可以下來多少？如果還是貴，那做1000MAH鎳鎘電池（NI-CD），價格又可以下來多少？你能隨時給出方案和建議，準確報出價格，客人對你的印象絕對很好，他會認為，在你的領域裡，你是expert！   
    說白了，你不需要和工廠的大師傅那麼精通產品，不需要像工程師和技術人員那樣熟悉各種參數，你只是業務人員，只要能懂一點點東西，又有能力忽悠老外的，你就已經很專業了！
    很多朋友們一開始接觸不到客人，往往通過郵件回復詢盤，或者是主動給陌生人發開發信，那就更加要考驗你的能力了，能讓客人通過郵件就覺得你很專業，這相當重要！直接關係到能否進一步接觸下去，能否讓客人把你做為備選供應商。
    對於初次通過email聯繫的新客人，應該說是潛在客戶，那很多的細節就決定了他對你的第一印象。你的郵件是不是簡潔有力、沒有長篇大論的廢話？你的表述是否很專業？你是不是對產品的價格構成很瞭解？你有沒有強調你的優勢所在？產品圖片拍得好不好？報價單是不是很仔細、同時準確無誤提供完整參數和裝箱數據？
    至於整個行業，你肯定要略加瞭解的。比如說，你的產品在同行裡面處於哪種層次？價格又在哪個水平線上？你的目標市場是哪些客戶？要讓客人覺得，你對國際市場行情以及他當地市場很瞭解，能夠給他有針對性地提出好的建議。
    另外還要補充一點，就是郵件一定要及時歸類，如果可以的話，最好還建立買家檔案，細化到客人詢價的產品，對方的聯繫人和時間等等。因為客人很多時候會漫天詢價，或者客人的公司比較大，他們很多買手都有聯繫過你，這個時候你如果能適當點一點，套套近乎，拉拉以前的關係，客人會覺得你很尊重他們，覺得你很專業的。

三、效率效率還是效率。
    效率很重要，相當重要，非常非常重要。
    其實效率不僅體現在報價上，對於客人問題的及時反饋，工作的效率、生產的效率、解決問題的效率等等，同樣無比重要！
    什麼是效率？在外貿這行裡，我覺得能在合適的時間裡給客人合適的答覆，這就是效率！
    舉個例子，有個伊朗客人寫了一封詢價郵件，裡面列明瞭他要找的產品和具體的參數、以及相關圖片，這算得上是一封很有價值的詢盤了。如果客人在下面註明，Pls give us quote before next Monday. 這就很顯然，只要你在下週一之前給他準確的回復，那就是有效率了。如果實在不行，拖個1-2天還是可以的，但最好事先通知客人，讓他知道你在幫他做事情，但因為某些細節需要確認，所以整套方案需要什麼什麼時候才能有最終答覆。這樣跟客人保持互動，客人就能知道你具體的進展。最忌諱的就是，客人的詢價過來，你這邊開始拚命幹活了，詢價、核算成本等等，結果一直弄了好久，超過客人限定時間已經一個多禮拜甚至更長，然後再回復過去，很可能的情況就是石沉大海，你先前的工作都白做了。
    因為零售業的競爭非常激烈，海外買家面臨的成本和各方面費用的壓力越來越大，所以他們需要供應商的支持，能給於穩定的價格和第一時間的答覆，否則客人這邊就沒法進展下去。所以報價的效率一定要高，接下來的樣品、生產、營銷、物流等各個環節同樣需要高效率。很多常規訂單的週期已經有過去的60天縮短到如今的45天，甚至30天或更短。這說明客人對於供應商的效率要求是越來越苛刻了，所以這個時候，服務尤其重要！效率的問題迫在眉睫！
    那怎麼樣回復郵件或報價才算有效率呢？我認為，以下幾點是需要注意的：
    1）第一時間給客人答覆，能報價就給出準確的報價，暫時不能報價也要給客人答覆，告知具體的工作進展和能給出最終答覆的時間！
    2）很多時候還需要注意時差，根據國外客人的習慣來回復。舉個例子，美國時間跟我們正好相反，如果你早上回了郵件，恐怕你今天上班時間就沒法收到客人郵件了，因為他那邊是晚上。等你明天早上回公司打開電腦看到客人回復後，再回郵件給他，恐怕又要耽擱一天。如果是緊急的事情，這麼每天一個回合，實在太慢了。理想的情況是，你早上回復了郵件，等到你這邊晚上11點甚至12點再看一下郵箱，說不定客人就有回復了，因為他正好是上午工作時間，如果你立刻給予答覆，客人恐怕馬上就能回復，這樣一件事情的處理恐怕就不需要耽擱好幾天，效率就提高了。
    3）圖片要非常準確，以免發生誤解。經常有朋友碰到這種情況，客人發一張圖片過來要求報價，你給出了準確的報價，但是沒有加上自己的圖片，用的還是客人的圖片。那客人就得多發一封郵件過來，請你提供你們的圖片，給他參考。其實這種事情往往是多餘的，也是浪費大家時間的，如果你在報價的時候，用自己的圖片替代了客人詢價的圖片，那就一步到位，達到了客人的要求和目的，不是麼？
    4）報價單必須詳細到位。很多供應商比較懶，收到詢價後通常就隨便報個價格，稍微好一點的就是加個外箱資料。這不是效率，這是浪費大家時間。稍微好一點的客人，會耐心回復，接著問他想知道的一些參數和其他資料；如果忙一點的客人恐怕就直接不回了，哪些供應商更仔細，能給他充分的信息，他就接下去跟誰聯繫。
    5）第一時間報價後，如果有東西需要補充的，就立刻跟進一封郵件。我以前給客人報價，通常都是當天回復，實在來不及就第二天回復，一般很少拖到三天以後的。當我提供了準確的圖片和報價單以後，一般還會跟進一封郵件，把這款產品別的客人的包裝設計稿發給客人，一方面給客人參考，另一方面也是增強自己產品銷售良好的說服力。但為什麼不在一封郵件裡發送呢？有兩個原因：一是圖片說明書之類的信息全部放一封郵件裡，格式會太大，可能客人會收不到，而且顯得有些累贅；二是分兩封郵件發，更能增加曝光率，客人看到你的郵件並打開的幾率會更大一些。只要他點開過一封，就有可能被吸引住，就有可能點開第二封。所以兩封郵件的間隔時間不能太久，這就是效率了。

四、合適的報價技巧。
    報價的時候，技巧其實不可或缺。很多朋友會抱怨，價格報出去沒消息，石沉大海，或者有的時候懷疑同行來套價格，不敢報，怕洩露商業機密等等。所以我說的技巧，就是要盡量避免這種狀況，既不讓同行從你的報價中套出信息，也要讓客人盡可能地回復你，這才是好的報價。
    根據我個人的經驗，報價要盡量虛虛實實，不要輕易讓人看出你的底牌，不管這個人是你的同行，還是潛在客人，都遵循這個規則，才能盡量在價格上佔據主動位置。下面是我以前工作中使用過的一些成功拿下訂單的報價技巧，希望能給大家一些啟示：
    1）削弱參照物法。
    這個辦法其實說起來很簡單，一句話，就是讓客人很難找到參照物，讓價格沒有可比性。
    打個比方，太陽能燈，工廠報給我4塊錢人民幣一個，彩盒包裝。這個時候我報給客人怎麼報，有報0.8美元，也有報1.8美元的，利潤從10%到200%之間都有。
    可以說，我報給每個客人都不一樣的。但是我不會原封不動按照工廠的數據報出去，我會給客人方案，比如說40個產品做一個展示盒，展示盒可以怎麼設計，甚至把以前給sony做的展示盒圖片發給客人，告訴他做如何如何改動，在超市裡擺放會很漂亮。另外還會給他做好banner和slogan，反正一整套的銷售策略做好，就等他確定如何改動了。
    這樣一來，價格可比性一下子削弱，就變得不是那麼透明，即使客人拿我的方案漫天詢價，我相信國內的同行們肯定會問客人要各種各樣的信息，然後再核價，比如用的展示盒是什麼紙張，上面有沒有腹膜，用什麼樣的印刷等等，這些問題能把客人問倒，絕對客人在N天之內是找不到參照物的。而且我佔據主動地位，同行要報價就會被我的方案牽著鼻子走，很多人會報不出來，很多人就算核出來比我低，客人來壓我價，我也有轉圜的餘地，比如再做些更改之類的。所以很可能的情況，客人在找不到什麼參照物的情況下，只能憑經驗跟我砍砍價，然後要麼成交，要麼沒訂單。
    而且這種報價的好處是虛虛實實，不怕同行來套價格。
    嘿嘿，其實這一招用的好，是很厲害的！不但能讓你提高利潤，還能讓客人覺得你很專業，可是一舉兩得的哦。
    我們再反過來看，很多朋友其實很死板，收到詢價後總喜歡問客人各種信息，問東問西，非要打破砂鍋問到底，把所有細節弄清楚後再報價，以為這樣比較準確。這想法沒錯，但是現實情況是，客人會不會不厭其煩地回答你的十萬個為什麼？更何況，很多客人也是中間商，他的終端客人只給他一張圖，或者簡單的一兩句描述，其他東西也沒有。所以他沒法給你更多的信息，因為他也不知道。這個時候他就沒法回答你。
    如果有別的聰明點的供應商給出自己方案，給出建議了，客人覺得不錯，他就會把別人的一些參數發給你，讓你去核價。這個時候你就頭痛了，發現尺寸不是常規的，包裝方式也和自己的不一樣，材料貌似也有點改動，沒辦法，只能一點一點讓同事和技術部門、或者供應商核價，結果三催四催，價格報出來還不一定準確。因為是別人的方案，你被別人牽著鼻子走，自然很被動了。
    如果給出方案的那個人是你，那客人拿你的方案去你同行那邊詢價，這個時候頭痛的就是他們了，需要根據你設定好的圈子來玩這個遊戲，你就牢牢佔據主動位置。所以不但要給出幾套方案，而且速度要快，要首先佔據客人的主觀思維，讓他按照你的遊戲規則玩下去。
    2）大買家鼓勵法。
    大買家很多客人都知道，同行業當中的大客人和知名客人，能讓很多人心生景仰。如果你和大買家有過合作，是不是更能取信你正在談的潛在客戶呢？我相信答案是肯定的。
    如果把前面的削弱參照物法和大買家鼓勵法合併起來使用，很多時候會有驚人的效果哦。
    我們做個假設，有客人給我一張圖片，一個拖把，要我報價。我一般會給他我們類似的出貨比較好的產品，然後包括說明書，彩盒設計稿，pdq圖片等等，包括價格和外箱資料，如果是帶有知名大買家logo的圖片，那說服力更強，等於暗示客人，我連某某客人都在做，相當專業！最後我會補充一句，如果您要和您圖片一模一樣的產品，我們很樂意幫你sourcing，或者研究開模生產，請提供進一步資料。
    這樣就可以了。
    買家的心態是什麼？只是希望找到合適的供應商，肯配合他，如果這個供應商還跟他同行做過，或者和知名買家做過，那就更好了。我一般找供應商，不管他是工廠還是貿易公司，首先就是專不專業。我要買傢俱，儘管這個公司很小，但是美國好幾個大公司下單給他，我會覺得他很了不起，對美國市場相當熟悉，訂單下給他我會很放心。
    如果是寫開發信，或者是初次面對客人的詢價，這裡面就更講究了，我前面如何寫開發信裡面就專門提到過「主題」的寫法，如何用大買家來奪人眼球，大家平時有時間可以仔細研究研究。
    3）捆綁策略法。
    我的捆綁策略比較特殊，不是把幾個產品放在一起捆綁銷售，而是利用自己的品牌把自己和客人捆綁起來，讓他很難獨善其身。
    你想啊，如果他的店裡賣的是你的產品，架子上是你的牌子，如果哪天突然要換，消費者會習慣麼？會怎麼想？我以前做文具就有一個捆綁策略，我幫一個大買家設計一系列文具類產品的所有紙卡，同時產品給他最低價，但是他文具一整個系列的訂單全部要給我，而且要打我的品牌！！！我給他的回報是，所有的紙卡都是同一個工廠做的，我另外找包裝廠統一包裝，那首先不會有色差，而且紙卡的品質都相當接近，客人很滿意。但是這樣一來，他超市裡整個貨架的產品都是我供的，而且用的是我的牌子。幾個月以後，我把其中的一部分產品漲價，客人不接受也得接受，否則一旦他不下其中這幾款訂單，他的貨架就不整齊，就不是統一的紙卡、色調和品牌。這也就是我當初的既定策略，一個集成訂單，很多產品我虧著做，大部分保本，少部分加利潤甚至高利潤。客人一旦做起來了，半年一年後，我就可以把以前虧的那部分全部漲回來，客人就處於被動位置。如果他要終止跟我的合同，把所有的文具系列換掉，這不是半年一年搞得定的。這個時候我如果適當地跟老外的買手搞好關係，搞定他們，那幾乎就沒問題了，生意可以做得很長久。
    有些客人可能會問，你們能不能接受OEM？有沒有自己的品牌？這種情況下一定要給出肯定答覆，我們可以貼牌，同時也有自己品牌。另外你一定要想辦法讓客人用你們自己的品牌，這樣才能達到捆綁策略的效果。甚至可以考慮給客人適當降一些價格，多給一些優惠，盡量讓它選擇你的牌子。
    一旦客人上了你這條「賊船」，像下來就不是那麼容易嘍。
    4）獅子大開口法。
    如果你的產品相對比較冷門，競爭的同行不是太多，那不妨試一試這招。
    但是用這招有個前提，就是你對於產品、行情、特別是目標市場有很準確的瞭解，對於業務老手來說，這招是經常會使用的老套路了。
    對於有經驗的買手來說，不論你報的價格是高是低，他都會說很貴很貴，要你降價。所以大部門買家的心理是什麼？他們往往買的不是「便宜」，而是「佔便宜」！就像百貨商店裡很多服裝品牌，一件普通的夏裝賣600元，你覺得好貴，等到換季的時候，直接給你打7折，很多朋友明知這個時候沒法穿，但是感覺佔了便宜，還是會去買，心想買來以後可以放到明年穿，但往往沒想到明年自己是不是還會喜歡這件衣服。這個時候大批的人會把商場給擠爆，這就是佔便宜的心態。這東西真的便宜麼？未必，市場上很多沒有這個牌子的同樣的衣服，價格可能只有300塊不到，但是東西便宜，你不一定會要，你要的是那種佔便宜的感覺，這才是很多買家的真正心態。
    如果你賣電視機，即使你說，one dollar/pc，有經驗的買手還是會回答，that's too expensive!
    這個時候其實更多是一種博弈，價格已經不再和產品完全掛鉤，而更多取決於談判的好壞。
    只要你的產品夠冷門，同行很少，國外的銷售價你知道，這個時候完全可以搞那麼一點點差異化，然後報個好價格，靜靜等待客人還價，然後一輪一輪談判。談價格，談價格，價格更多時候是談出來的，所以不要害怕會把客人嚇走，你不談又怎麼知道不行呢？
    美國前國務卿基辛格就說過一句很耐人尋味的話：「談判桌旁的結果在很大程度上取決於一個人誇大自己要求的能力。」
    所以開出高於自己預期的條件，其實很重要。
    這一招不僅可以用於報價，也可以用於砍價，甚至在求職過程中談薪酬問題也是屢試不爽的。

    以上這些只是報價和談判過程中一些簡單的技巧而已，但要注意，技巧只是對於談判起到輔助作用，而不是決定作用，真正起到決定作用的，還是事先充分的準備、回復的效率、以及對產品和行情的專業！
    《孫子兵法》裡有一段很有意思的話：
    凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。終而復始，日月是也。死而更生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也；色不過五，五色之變，不可勝觀也；味不過五，五味之變，不可勝嘗也；戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之哉！
    商業談判也一樣，要以實力為後盾，就是以正合；然後再輔之以一些技巧來促成談判的成功，就是以奇勝。所以出奇制勝的關鍵還在於真正的實力，從外貿角度上看，就是你的產品以及你自身的專業程度！即便以諸葛亮之才，空城計也只能用一次，不是麼？